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丁建萍:做信托业的“劳斯莱斯”
发布时间:2012-12-18 10:27:21

净资产收益率和客户回报率的平衡,才是信托机构良性发展的关键所在

来源:《浙商》

    从2002年加盟杭州工商信托股份有限公司(以下简称“杭州工商信托”)至今,丁建萍已经在信托行业整整10年。与国内多数信托公司的老总不同,他带有鲜明的海归特征,在出任杭州工商信托总裁之前,他曾从事风投工作,在新加坡等地从事过国际融资业务。
    无论投资市场如何复杂多变,丁建萍都能凭借卓越的金融创新理念和敏锐的市场洞察力,在行业游刃有余。在丁建萍担任总裁期间,杭州工商信托自从2003年重新登记以来,业务快速发展,近几年杭州工商信托净资产收益率都达到了20%以上,信托客户平均年化投资回报率也稳定在10%左右。杭州工商信托近年来收获了“最具成长性信托公司”、“年度最佳主动管理信托公司”、“中国优秀信托公司”等各项荣誉。
    对于信托业未来的发展,丁建萍更愿意将其放在中国金融业发展的大背景下来考虑,他认为未来中国信托业必将会经历一轮洗牌。在这一过程中,高端理财将更为系统化、个性化。也正因为如此,丁建萍加速实施杭州工商信托业务转型,带领团队在构建专业的资产管理机构的道路上积极实践。
针对信托公司的转型、定位以及杭州工商信托的经营等问题,《浙商》记者对丁建萍进行了专访。

信托具有制度优势    
    《浙商》:今年以来,国内信托理财市场出现“小阳春”,大部分第三方理财公司信托产品的配置比重在70%以上,市场“重信托产品”、“轻其他产品”已经成为不争的事实。
    丁建萍:出现这种情况,根源上是因为信托产品具有先天制度优势。信托公司是金融工具的系统集成商,可运用的金融工具众多,具有综合性解决问题的能力,也被称之为“百货公司”、“金融超市”,制度优势衍生出的综合解决能力,是信托最重要的特点。
    《浙商》:信托业务发展呈现强劲势头,2012年上半年,国内共有65家公司成立了2350款集合信托产品,合计募集资金4107.13亿元,同比分别增长24.01%、19.58%,环比分别增长3.21%和9.99%。有观点认为,信托将和银行、保险、证券一起成为中国金融体系的四大支柱。
    丁建萍:按照目前我国信托业发展的速度,资产规模达到6万亿元只是个时间问题。需要指出的是,信托行业发展是否实现了质的飞跃,还有待考证。目前,尽管集合信托产品在总量上有所增长,但单一信托仍是“主角”,第二季度国内集合资金信托余额1.59万亿元,占整体比例28.68%,单一资金信托余额3.68万亿元,占比66.46%。
    《浙商》:信托公司选择与银行合作,也应该是无奈之举。
    丁建萍:取决于信托公司的定位。通过银信合作,信托公司确实也能赚取稳定的通道费用,但是整个销售过程中,用的是银行的资金、客户、信用,信托就只是个通道。这不是真正的信托理财,而仅是为银行所用的工具而已。
    另外,信托业务里还有一部分属于内部资源资产的概念,一些大公司大企业,迫于内部需求,用集团的资金,通过信托工具,运用于集团内部的企业资产,这些也不属于高端理财。

高端理财量身定制是趋势
    《浙商》:谈谈您所理解的信托理财方向吧。
    丁建萍:简单的理财方式已经无法满足客户需求,高端理财,除了针对所谓高端富裕人群之外,更显著的特征应该是理财所运用的投资手段是高端的,过程中运用了综合性的解决方案。真正高端的理财尤其应该体现“量身定制”四个字。从产品设计就开始,你得知道这个产品的投资策略,知道要提供给哪些客户,适合这些客户的风险承受能力和投资风格,切实体现投资者利益最大化,在这样的理念下实现与投资者利益的一致性。
    《浙商》:你们的“飞鹰系列”产品已经连续发行了6期,不仅投资者极少赎回,而且稳定性较高,你们是怎么做到的?
    丁建萍:杭州工商信托要求在信任、诚实和尊重的基础上与客户建立长期密切的关系,提供优秀的研究分析、投资管理能力和客户服务团队,运用娴熟的操作手法和独特的金融信托解决方案,为客户提供专业、优质的金融服务和信托投融资产品,以突出个性和标准化产品相结合的方式满足客户需求。
    首先,是投资者教育,引导投资者认识基金化(即,分散投资、组合管理)作为风险管理手段的优势,厘清利率工具和预期收益的关系,投资策略对产品风险收益的约束;第二,优化产品设计,提高市场接受度;第三,加强组合管理,通过产业和行业选择,资产属性(股权债权)配置、现金流安排、项目期限匹配、多项目组合的风险管理,确保实现每一产品的特定策略目标;最后,利益让渡。通过管理人报酬结构约定,与融资业务相比,更大程度上实现和投资者利益一致。
    《浙商》:从2003年以来,贵公司集合信托产品实现的年平均回报率在行业内名列前茅。杭州工商信托的个人客户平均投资金额已经高达700万元以上,老客户流失率极少,每年还会增加1/3的新客户。
    丁建萍:我们公司战略很清楚,三句话:“受益人利益最大化、为员工提供良好的发展的平台、为股东获取良好的回报”。近几年我们的净资产收益率指标稳健,信托客户回报率在业内也名列前茅,刚结束的南京的集合项目,普通级投资者加权平均年化收益率达到了33%,在江苏有个即将结束的项目,可能还会更高。但是,净资产收益率和客户投资回报率的平衡才是机构良性发展的关键所在,我觉得评价信托机构时,应注重“3+1”的平衡:3是客户、员工、股东,1是风险管理。
   《浙商》:风险管理包罗万象,您的团队怎样把握?
    丁建萍:风控是综合工程,你要有一个经历过风险的团队,而不拘于制度。第一是项目本身,我称之为“基因决定论”,就像生小孩,出生就有瑕疵,未来的成长可能就颇费周折。当然,没有完美的项目,但瑕疵不能是致命的。比如说房地产项目的地段很重要,但是还要看交易伙伴的成长阶段和融资目的,是急于还款还是良性扩张?前者如垂暮的老人,后者如成长中的小孩子,我个人更喜欢后者,这叫跟二线蓝筹合作;第二个是要做好项目和产品的设计,既要严密又要宽松,为自己也为合作伙伴留有空间,市场系统性风险不可控,但合作伙伴安全了,你也安全;第三方面后期管理,程序设计、运营、法律、网络、审计等环节都要跟上。这三个方面同样重要,最重要的还是第一个。

信托业像“海军陆战队”
    《浙商》:杭州工商信托的自我定位是“只做‘劳斯莱斯’”,不做低端产品;未来,杭州工商信托怎样体现这一定位?
    丁建萍:强调专业特色,突出主营;只做高端客户,坚持‘组合投资管理’的业务方向。我们没有通道型银信合作业务,但我认为跟银行合作其实是有很大的空间的。银行有客户资源、网络、人员密集、管控强,信托有技术,在金融工具运用上有独特的优势,双方可以配合来做,银行像是“野战军”,信托公司则是“海军陆战队”。
    信托也有很多挑战,怎样为客户要提供更多更好的产品,是永远的课题。我们现在以房地产项目为主,接下来需要创新,希望在资本市场上有所突破,不一定是股票,可能有债券、对冲产品,期货和现货,甚至一些其他机构发行的产品,比如中小企业私募债。只要他们的风险特征以及收益率能够满足我们产品的投资政策及资产配置策略,最终形成以房地产项目为基础并配置资本市场投资,这样风险会更分散。
    《浙商》:目前中国经济面临转型,信托产业更有先天的制度优势,那么该怎样抓住机会转型呢?
    丁建萍:经济转型大背景下,企业与企业之间的联合兼并、分立在我们的眼皮底下时有发生,这给我们带来很多机会。2003年,我们就实施了中策橡胶并购案,是中国第一个用信托模式来收购工业企业控股权的案例。
我们已经成立了专门的部门,正就一些并购进行谈判,比如说一些估值很低的境外知名机构。资金来源于境内相关行业的民营企业。国内的购并也会有所增多,境内企业之间的购并,未必是大吃小,小吃大也是有可能的。
    《浙商》:作为从事信托行业十数的资深人士,能谈谈您的从业感受吗?
    丁建萍:信托不是冷冰冰的数字和工具,我脑中的信托行为是感性的,《中华人民共和国信托法》里用了很文学化的语言描述信托行为:信托是指委托人基于对受托人的信任,将其财产权委托给受托人管理。这里出现了信任两个字,而我个人将信托的“信”字理解为“信仰、信心、信任”三个方面。
一是信仰,从业者要有信仰,要有使命感,不能投机。不是每一个金融机构的最终目标都是成为世界最大的,但是能够永续经营,成为一个百年老店,能够真正帮助客户做好财富管理,成为第二代、第三代甚至更久远的财富继承者值得信任的选择,恐怕应该是很多金融机构的梦想;第二是信心,为客户、为员工、股东赚钱的能力,对市场进行精准判断的能力,信心来自于专业:准确的判断、对金融工具的运用、团队的建设,有信心就体现你是专业的;最后是信任,客户对你信任,你才能做。跟合作伙伴也是如此,互相信任才要去做,跟内部员工也是如此,也是基于信任基础。